Kupujeme a očekáváme

O co firmám jde při inzerování produktů?

Vyvolať v človeku dobrý pocit, alebo zmierniť zlý pocit. Je to to isté? Ani nie. O čo ide pri tých dobrých pocitoch? Ide, jednoducho povedané, o celý rad odmien.  V duchu tézy: “odmenu si predsa zaslúžim a mám na ňu nárok.“

/Iba pre zaujímavosť a na vykreslenie situácie v ktorej sa zákazník chtiac nechtiac ocitá: tak napríklad pri závislostiach funguje pri zlyhaní, teda relapse, práve oná odmena v podobe napr. malého pohárika alkoholu pri zvládnutí dlhšieho obdobia abstinencie. Pacient sa odmení, lebo predpokladá, že má na to nárok. A čo sa týka nárokovateľnosti, viacerí autori uvádzajú našu, teraz nemám na mysli iba stredoeurópske nastavenie hodnôt, akúsi, doslovne, nárokovú mentalitu. Okrem iného o nej píše aj Kiyosaki./

Z napísaného nám vyplýva, že sa zákazník  z týchto bahnitých vôd marketingu tak ľahko nedostane. Ak, tak jedine kúpou, alebo aspoň premýšľaním nad kúpou, či využitím služieb a pod.

A takto sa dostávame opäť k procesu rozhodovania. Potom, jednoducho napísané, preferujeme pri rozhodovacom procese to, čo sa nám uložilo v pamäti a je spájané s emóciou. Zložitejšie napísané: Mozog dostáva informácie, tým sa stimulujú neuróny. Stimulované neuróny odovzdajú vzruch ďalej. Tento proces nazveme interpretáciou. Sme v situácii, kedy na nás zaútočí marketing a my na základe interpretácie sa rozhodneme. A pre ktorú interpretáciu sa nakoniec rozhodneme, bude závisieť práve na tom, či oná interpretácia je spojená s emóciou, s akou, a ako silnou…?

Pri rozhodovaní bude mať najväčší vplyv práve a to sa vraciam na začiatok, zmiernenie,  alebo ešte lepšie povedané, predchádzanie zlým pocitom.  Tak si to premeňme na drobné: V minulosti, to je možná skúsenosť, som mal zlý pocit, keď …príklad: “som išiel vlakom a ten meškal, ja som zmokol, a ešte aj zmeškal dôležitý pracovný pohovor. …Keby som mal auto…tak sa to nestane. “ Pri spomienke si začnem prezerať na webe ponuku áut. Neskôr už pri návšteve autosalónu sa mi pravdepodobne vynorí opäť táto interpretácia, ktorá v tom okamihu sa stane dominantnou a ja sa rozhodnem na jej základe.

A firmy, ktoré predávajú a ponúkajú služby by mali vedieť s týmto pracovať.  A mnohé aj vedia.

Táto problematika je natoľko obšírna a komplexná, že  tak krátka plocha, akou je priestor pre článok na tomto webe, určite nepostačuje. Prosím, ak máte chuť, prečítajte si ďalšie články webu Management.cz, napr. aj tento článok  ktoré sa venujú marketingu.

Inšpirované publikáciou: Erik du Plessis, „Jak zákazník vníma značku,“ Computer Press, Brno, 2011.


Photos courtesy of and copyright Free Range Stock, Jack Moreh,

freerangestock

 

Sdílet na:
Rudolf Hauzer

Rudolf Hauzer

Je autorom troch knižiek a jednej e-knihy aforizmov a sentencií. Písal však aj do viacerých novín a časopisov z oblasti psychológie. V súčasnosti prispieva na web hlavne článkami o managemente. Riadi zastúpenie farmaceutickej spoločnosti na Slovensku a zároveň spolupracuje s firmou TrimCon.

Komentář