Skutečně ke změně preferencí stačí pouze malé postrčení? Pokud ano, změna nebude dostatečná a dlouhodobá, nebo?
Dnes sa spoločne pozrieme do behaviorálnej ekonómie. Nedávno som čítal článok o tzv. postrčeniach, ktoré by mohli byť za určitých okolností dôvodom pre zmenu preferencií. Napríklad aj pri výbere toho ktorého tovaru, značky…predajcovia využívajú ku zmene preferencií zákazníkov znalosti zo psychológie. Tzv. pozitívne stimuly, kedy sú zákazníci nepriamo, podprahovo navádzaní na zmenu správania.
Vychádza sa pritom z faktu, že pri preferenciách nehľadíme iba na ekonomickú stránku veci, ale že ide z veľkej časti o emóciu.
O tzv. postrčeniach sa začalo hovoriť po vydaní publikácie „Nudge,“ od ekonómov R.Thalera a C. Sunsteina. Aj podľa nich, správne zvolené štuchnutia, alebo postrčenia, môžu zmeniť naše správanie. Či tá zmena bude kvalitná, či to bude dlhodobé a či to prinesie pre obe strany pozitíva, bude záležať na cieli. Pokiaľ bude predajcovi záležať iba na zvýšení predaja, tak sotva to štuchnutie bude viesť k nejakej udržateľnej, pozitívnej, pridanej hodnote.
Kde a kedy sme už mohli takéto postrčenia vidieť, resp., kedy sme mohli byť aj my sami ich súčasťou? Napr. pri kampani na zvýšenie percenta očkovaní detí, či pri chránenom sexuálnom styku, alebo aj pri podprahovom tlaku na konzumáciu zdravších potravín.
Áno, bude záležať na spoločenstve, ktorým smerom sa oné štuchnutia budú uberať. Či smerom udržateľného pozitívneho vývoja, alebo krátkodobého profitu na úkor niekoho a niečoho.
Dôležitý bude pritom princíp reciprocity. O čo pri ňom ide? Totiž, ak jedna strana spraví ústretový krok, druhá strana ho bude mať tendenciu opätovať.
Ak ako manažér sa zachovám férovo, budem nad vecou, láskavý, s dávkou empatie…a platí to aj v obchodnom kontakte. Aj toto bude takým štuchnutím, ale musí sa to diať opakovane a s jasným cieľom, aby to bolo pozitívne a udržateľné.
Photos courtesy of and copyright Free Range Stock, Jack Moreh,
