Ještě stále se poměrně často setkávám s firmami v nichž převládá kultura užívání neseriózních taktik v obchodování. Ať už jde o typ B2B, resp. o typ B2C.
Poväčšine také firmy neprekročia hranicu práva, no napriek tomu ich obchodná činnosť vedúca k zisku vykazuje znaky protiprávneho jednania. Ich kultúra organizácie to má vo svojich génoch a zamestnancom na tom jednaní nepríde nič nečestného, či protiprávneho.
Príklad: firma kupuje autá. Je na zváženie, či využiť operatívny lízing, finančný lízing, alebo, či kúpiť za hotovosť. Pre firmu bude samozrejme efektívnejšie nové autá kupovať na lízing. Začína vyjednávanie s možnými predajcami a lízingovými spoločnosťami. A tu, naozaj bez rozdielu, sa stretávam s celou plejádou oných neserióznych taktík:
- vyvolanie časovej tiesne
- príliš zložité podmienky zazmluvnenia
- nejednoznačné vyhlásenia
- skryté náklady
- nejednoznačné časové ohraničenia
- nadmerná byrokracia
- prehadzovanie povinností na zákazníka
Pomaly ale isto, prestávam mať chuť ísť do kúpy a tak to nechávam na neskôr. Najhoršie na tom je, že to je pre firmu jedna z najhorších investícií, aj keď sa dá odpisovať, ako nákladová položka. Stráca však veľmi rýchlo na cene. Na druhej strane, ak je firma postavená na marketingu, ktorý vyžaduje mať obchodných zástupcov v teréne, tak je kúpa auta potrebná.
Už pomaly rozmýšľam nad inou formou šírenia povedomia o produkte. Je to auto naozaj nevyhnutné?
Naučili sme vo svojich firemných kultúrach ľudí na to, že auto je benefit využiteľný aj na súkromné účely. Tak najprv musím vo firme a v hlavách ľudí zmeniť práve toto a až potom môžem premýšľať nad alternatívami.
Ale vrátim sa na začiatok: neseriózne taktiky. Vidíte, nakoniec ma to vedie ku zmene vlastnej kultúry. A u predajcov, napr. áut, pomaly ale isto „narazia“ na nezáujem. Kultúra neserióznych taktík je predsa len už pomaly pri konci. Alebo sa mýlim? Pokiaľ budeme mať, my zákazníci, potrebu tento produkt využívať a naostatok ho používať ešte aj ako zamestnanecký benefit…tak práve predajcovia áut a lízingové spoločnosti si budú môcť dovoliť ísť až na hranu. Ale ak zmeníme náhľad na tento produkt…
Photos courtesy of and copyright Free Range Stock, rawpixel,
